清代大儒劉蓉年輕時(shí)，每日專注于用功苦讀，不曾注意到屋內(nèi)有一洼坑。后來他的父親發(fā)現(xiàn)了這個(gè)越來越大的洼坑，笑曰：“一室之不治，何以天下家國為？”遂取土平之。
在各種文明形態(tài)中，漢文明最為注重家庭，中國人的倫理觀念以家庭為基礎(chǔ)建立，“家國天下”，家事雖小，卻是“國”和“天下”的基本構(gòu)成元素，無家不成國。“家”首先是一個(gè)房屋，房屋里有人，人與人之間的情感緊密連接，有此三者才構(gòu)成一個(gè)完整的家。
“治國先治家”的思想傳承了千百年，一個(gè)宣稱要建立一站式裝修服務(wù)平臺(tái)的家裝網(wǎng)站開始頻繁的出現(xiàn)在各大廣告視頻中。彼時(shí)，家裝產(chǎn)業(yè)雖大，但市場(chǎng)格局尚未形成，且傳統(tǒng)家裝行業(yè)存在較多的痛點(diǎn)?；诖?，致力于依靠互聯(lián)網(wǎng)改變傳統(tǒng)裝修行業(yè)的連接方式、交易方式、生產(chǎn)方式，身穿藍(lán)色裝修服的“土巴兔”逐漸俘獲了大眾的關(guān)注。
2011年，土巴兔獲得經(jīng)緯創(chuàng)投數(shù)百萬美元A輪融資；2015年，土巴兔宣布獲得紅杉資本、經(jīng)緯創(chuàng)投、58集團(tuán)等著名基金共同投資的2億美元C輪融資；2016年，土巴兔日均UV突破400萬；如今，土巴兔的估值已超過20億美元，當(dāng)之無愧的成為家裝行業(yè)的獨(dú)角獸。
在很多人眼里，土巴兔近乎是一夜成名的，但在土巴兔董事長兼CEO王國彬看來，是多年的拼搏磨礪出了土巴兔的今天。
土巴兔董事長兼CEO 王國彬
信為道：用口碑打磨出家裝消費(fèi)流量入口
在互聯(lián)網(wǎng)催動(dòng)電商爆炸式發(fā)展的時(shí)代，“家裝服務(wù)平臺(tái)”的業(yè)務(wù)模式看似不難，關(guān)鍵是怎樣才能讓有裝修需求的業(yè)主穿過成千上萬的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)找到目標(biāo)網(wǎng)站。為此，王國彬?qū)⒘髁孔鳛橥涟屯冒l(fā)展的第一步。從2008年到2010年，土巴兔創(chuàng)業(yè)最早的一個(gè)目標(biāo)，就是流量。這期間為土巴兔整個(gè)服務(wù)鏈積累了海量的數(shù)據(jù)，也為如今中國家裝流量的大面積覆蓋奠定了基礎(chǔ)。
談到將土巴兔打造成為家裝消費(fèi)流量入口的“秘訣”，王國彬表示，做好用戶口碑是快速獲取流量的捷徑。傳統(tǒng)家裝產(chǎn)業(yè)鏈條長且痛點(diǎn)多，業(yè)主的利益得不到保障，為了從根本上解決這些問題，土巴兔在行業(yè)首創(chuàng)“裝修保”，為業(yè)主提供“裝修款項(xiàng)托管”和“工程質(zhì)檢驗(yàn)收”的免費(fèi)保障性服務(wù)，也被稱為裝修界的“支付寶”。該模式最大的特點(diǎn)是業(yè)主可以免費(fèi)享受土巴兔監(jiān)理節(jié)點(diǎn)上門驗(yàn)收服務(wù)，對(duì)裝修結(jié)果滿意后再付款給裝修公司。在裝修過程中，對(duì)水電、泥木、油漆、竣工四大環(huán)節(jié)進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收合格且業(yè)主滿意，裝修公司才能收到相應(yīng)節(jié)點(diǎn)的款項(xiàng)，為業(yè)主的裝修資金及工程質(zhì)量提供雙重保障。
在裝修保的基礎(chǔ)上，王國彬也為土巴兔制定了相應(yīng)的售后體系，目前土巴兔在深圳寶安的呼叫中心有數(shù)百客服可以同時(shí)處理售后問題，每一個(gè)呼叫中心對(duì)客服人員的考核標(biāo)準(zhǔn)都是業(yè)績第二、口碑第一，堅(jiān)信“讓用戶滿意才是最好的客戶服務(wù)”，直到現(xiàn)在，王國彬還保持著每個(gè)月抽出半天的時(shí)間聽客服與用戶錄音的習(xí)慣。了解客戶的需求與不滿，讓一切合理的問題都能夠在土巴兔的平臺(tái)上得到妥善解決。
到2015年，土巴兔已入駐了7萬多家裝修公司，官網(wǎng)的日均UV達(dá)到300萬?；邶嫶蟮牧髁浚涟屯瞄_始改變產(chǎn)業(yè)鏈上各元素的連接方式，大幅節(jié)省了營銷成本，并由此制定了裝修產(chǎn)業(yè)的“游戲規(guī)則”。
察為覺：以全產(chǎn)業(yè)鏈視角沉淀行業(yè)價(jià)值
資本和媒體的關(guān)注促使眾多創(chuàng)業(yè)者紛紛將目光投向了有著幾萬億商業(yè)空間的泛家裝行業(yè)，一時(shí)間，打著家裝O2O旗號(hào)的公司猶如過江之鯽。面對(duì)前赴后繼的競(jìng)爭(zhēng)者，王國彬表現(xiàn)出一貫的淡定，“我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，尤其是現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，要對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行重塑和改造，就必須擁有三種優(yōu)勢(shì)能力?！蓖鯂蛩f的三種能力，分別是流量能力，地推能力及產(chǎn)業(yè)能力。
傳統(tǒng)的家裝行業(yè)存在信息嚴(yán)重不對(duì)稱的問題，B端的裝修公司需要投入大量的財(cái)力物力才能將信息傳遞給業(yè)主群體，C端的業(yè)主同樣苦惱于找不到合適的裝修公司。在口碑營銷的基礎(chǔ)上，土巴兔通過創(chuàng)新信息服務(wù)置換流量能力，為家政服務(wù)供給者與真正有裝修需求的業(yè)主建立了信息連接，達(dá)成B端與C端的信息同步，將決策參考的權(quán)利交到用戶手中。
所謂地推能力，包括銷售能力和運(yùn)營能力。家裝作為低頻行業(yè)，在面向合同意識(shí)淡薄的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)B端客戶地推時(shí)，往往需要大量時(shí)間的沉淀和積累。土巴兔從2012年開始，跟全國超過7萬個(gè)裝修公司建立合作關(guān)系，并與數(shù)千家達(dá)成深度合作。此外，土巴兔面向傳統(tǒng)行業(yè)吸納了大量高管來研究合作伙伴的性格，從本源出發(fā)，為管理好這一支團(tuán)隊(duì)做了充足的準(zhǔn)備。
“現(xiàn)在在土巴兔平臺(tái)上，土巴兔每個(gè)月有數(shù)萬工地同時(shí)開工，我們?nèi)绾卧谶@么大的工地?cái)?shù)量下，還保持用戶的滿意度？這時(shí)候你的產(chǎn)業(yè)能力就很重要了”。產(chǎn)業(yè)能力分為服務(wù)鏈能力和供應(yīng)鏈能力。這意味著，既要合理安排服務(wù)鏈上包括工地、工人、材料等元素，來創(chuàng)造高效且人性化的服務(wù)體驗(yàn)；也要清楚明確的管理整個(gè)供應(yīng)鏈上的制造廠家，保障從生產(chǎn)到安裝整個(gè)循環(huán)的運(yùn)行。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的土巴兔，通過大數(shù)據(jù)分析可以做到對(duì)用戶家居、建材、家電等細(xì)節(jié)需求的有效預(yù)判，為行業(yè)提高效率節(jié)省成本的同時(shí)，也利用上游優(yōu)勢(shì)逐步打通泛家居產(chǎn)業(yè)。正是以這種全產(chǎn)業(yè)鏈視角，清晰的了解并制定自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，在一點(diǎn)點(diǎn)加深對(duì)行業(yè)認(rèn)識(shí)的過程中，積累用戶口碑，沉淀數(shù)據(jù)價(jià)值，即便在激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)中，依然保有最初的從容淡定。
誠為本：在口碑中萃取家裝從業(yè)尊嚴(yán)
家裝O2O的模式改變了傳統(tǒng)家裝市場(chǎng)的游戲規(guī)則，也為人們帶來了創(chuàng)新的裝修體驗(yàn)，但這只是實(shí)現(xiàn)了王國彬理想中的一部分，除此之外，王國彬的意愿是要改變中國家裝行業(yè)的職業(yè)處境，讓家裝從業(yè)者收獲更多的工作尊嚴(yán)。關(guān)于這一點(diǎn)，從早前土巴兔力推“裝修?！钡饺缃裆暇€“云工長”，均可見一斑。
2012年上半年，土巴兔推出“裝修?！睒I(yè)務(wù)，將裝修尾款比例提升至20%，并由土巴兔托管。這一舉措雖然極大的保障了業(yè)主的話語權(quán)與工地質(zhì)量，但大部分裝修公司將這一改變視作“變了行業(yè)老規(guī)矩”，紛紛退出與土巴兔的合作，只有幾家裝修公司愿意迎戰(zhàn)。
裝修保帶來的口碑營銷很快有了成效，憑借裝修保，土巴兔減少了后期業(yè)主糾紛，吸引了更多的流量，從前離開了的裝修公司看到了切實(shí)的改變，陸續(xù)回到土巴兔。如今的裝修保已升級(jí)到了100%裝修款托管，讓土巴兔能夠更加深入地管控及改造產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈。
為了在原有模式下給業(yè)主提供更多的選擇，也為了讓優(yōu)秀的家裝從業(yè)者有更大的發(fā)展空間，從2008年到2015年，土巴兔用了7年的時(shí)間接觸工地的工長們，了解他們的需求與特征。這期間，平臺(tái)巨大的流量為穩(wěn)定的訂單來源打好了基礎(chǔ)，利用大數(shù)據(jù)打造的云調(diào)度系統(tǒng)作為可靠的技術(shù)保障，以扎實(shí)穩(wěn)健的服務(wù)鏈和供應(yīng)鏈打造出“云工長”業(yè)務(wù)，同時(shí)為業(yè)主、工長及裝修公司三方提供了方便。業(yè)主掌握了主動(dòng)權(quán)直接面向服務(wù)，工長則收獲了高含金量的口碑。
這一系列舉措在改變傳統(tǒng)家裝行業(yè)信譽(yù)痛點(diǎn)的同時(shí)，王國彬也在用行動(dòng)告訴所有從業(yè)者，有能力的家裝人才不會(huì)被埋沒，妄圖蒙混過關(guān)的也不會(huì)被縱容。土巴兔是一個(gè)授人以漁而非授之以魚的平臺(tái)，而漁，就是口碑。
精為冀：未來的土巴兔不僅是平臺(tái)，還會(huì)是生態(tài)圈
如今的土巴兔已經(jīng)建立了一站式的供應(yīng)鏈體系，并打開了家裝精準(zhǔn)需求入口，構(gòu)建了初具規(guī)模的金融消費(fèi)場(chǎng)景。王國彬十分肯定地表示，土巴兔的未來將不僅是一個(gè)家裝平臺(tái)，在消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)下，“未來會(huì)從一個(gè)家裝入口升級(jí)為中國人的家庭消費(fèi)入口”。
對(duì)PC和移動(dòng)端流量的占領(lǐng)為土巴兔提供了改變產(chǎn)業(yè)生態(tài)的基礎(chǔ)，土巴兔把家裝行業(yè)的流量入口做大做強(qiáng)，讓優(yōu)質(zhì)的工長、裝修公司直接面向業(yè)主，逐步成為匯聚裝修公司、工長、工人等家裝服務(wù)提供者的生態(tài)。未來將構(gòu)建具有家裝金融場(chǎng)景、智能家居等的家庭消費(fèi)入口，形成多層次的新供給。王國彬強(qiáng)調(diào)：“這不僅僅是土巴兔的生態(tài)，更是全行業(yè)的生態(tài)體系?！?/p>
在土巴兔即將建立的互聯(lián)網(wǎng)家裝生態(tài)閉環(huán)中，家居商城作為引導(dǎo)裝修后用戶的渠道，將成為連接整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈重要的一步。同時(shí)，隨著技術(shù)的成熟與需求的增長，智能家居將全面落地。另一方面，為緩解業(yè)主資金壓力，土巴兔還與中國建設(shè)銀行等機(jī)構(gòu)建立合作，推出線上裝修分期消費(fèi)的貸款服務(wù)，讓人們能夠提前享受到新家的溫暖。
從宏觀的角度，憑借家裝流量入口的優(yōu)勢(shì)與家居商城的運(yùn)營，布局互聯(lián)網(wǎng)金融和智能家居領(lǐng)域，不僅為用戶提供更加完整的家居解決方案，還能夠有效達(dá)成家裝行業(yè)以需定產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)建材家居F2C模式運(yùn)營，打通家裝O2O整個(gè)鏈條，降低行業(yè)的經(jīng)營成本，為家居建材領(lǐng)域的供給側(cè)改革添磚加瓦。
正為源：產(chǎn)業(yè)改良是獨(dú)角獸企業(yè)的終極價(jià)值
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的機(jī)遇，更多的來自于利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行改造，與其絞盡腦汁的捕獲新想法創(chuàng)造新事物，不如將固有的行業(yè)痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化為自身優(yōu)勢(shì)。解決問題意味著進(jìn)步，而進(jìn)步等同于創(chuàng)造價(jià)值。
王國彬表示，一個(gè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)后的核心價(jià)值，是再造行業(yè)供給。國內(nèi)整個(gè)泛家裝行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模大概在4萬億元左右，但互聯(lián)網(wǎng)對(duì)家裝行業(yè)的滲透率僅有4%。目前平臺(tái)上匯集了大量家裝行業(yè)的人才志士，他們?cè)谕涟屯脫碛兄约邯?dú)立的口碑與評(píng)價(jià)系統(tǒng)，未來除了利用更多先進(jìn)的技術(shù)輔助產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新，也不排除會(huì)把這些服務(wù)者信息在合法范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)共享，幫助行業(yè)建立更好的生態(tài)服務(wù)鏈，也幫助用戶減少?zèng)Q策成本。
獨(dú)角獸公司一般用來形容發(fā)展?jié)摿薮笄夜乐党^10億美元的初創(chuàng)企業(yè)，但王國彬?qū)@一概念有他自己的理解：以全產(chǎn)業(yè)鏈視角，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)促進(jìn)優(yōu)質(zhì)供給，在業(yè)務(wù)領(lǐng)域中能夠重塑產(chǎn)業(yè)規(guī)則，提高整體效率，并降低行業(yè)成本，對(duì)其所在行業(yè)造成顛覆性的影響，永遠(yuǎn)能夠發(fā)現(xiàn)不足，永遠(yuǎn)在鞭策自身進(jìn)化，才是真正的獨(dú)角獸企業(yè)。
心為理：所有的口碑都源于為人為家為國的初心
今年5月，王國彬在“2016中國互聯(lián)網(wǎng)+新商業(yè)峰會(huì)”上發(fā)言，演講到了尾聲，他說希望“所有O2O領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，大家都可以回歸初心，腳踏實(shí)地、執(zhí)著的走下去”。不論是企業(yè)家還是無名小卒，不論是在為了事業(yè)而拼搏或是為了生存而掙扎，初心都應(yīng)該作為所思所見所為的原動(dòng)力。
古之欲明明德于天下者，先治其國。欲治其國者，先齊其家，欲齊其家者，先修其身。欲修其身者，先正其心。欲正其心者，先誠其意。欲誠其意者，先致其知。
所謂致知，即以良知待物。古語所言，是以良知為正見，以精誠為意念，以初心為本源，而后得修身齊家治國之義。是以，回歸本心，視天下為一家。
