和堂網(wǎng)絡(luò)CEO孟玉龍
孟玉龍：大家下午好。非常感謝，向互聯(lián)網(wǎng)周刊致敬，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)周刊堅(jiān)持了十多年，整個(gè)伴隨著行業(yè)的成長。很不幸，我的年齡也比較老一點(diǎn)，我是1998年做互聯(lián)網(wǎng)，最早的一波互聯(lián)網(wǎng)人士，但是我今天講的話題是大數(shù)據(jù)營銷的話題。首先向我們這些老同志致敬，因?yàn)槲覀兘?jīng)歷了太多互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的變遷。今天又看到這么多年輕人都是CEO，我比較恐懼，因?yàn)槲也缓ε赂夏耆酥v，害怕跟年輕人講。因?yàn)槲矣X得應(yīng)該是年輕人講給老年人。
我講的話題可能跟各位關(guān)系不是太大，也可能有一點(diǎn)關(guān)系。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)營銷話題已經(jīng)講了十多年，講到山窮水盡，現(xiàn)在大家得講大數(shù)據(jù)營銷，希望下次互聯(lián)網(wǎng)周刊把互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)論壇改成大數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)論壇會(huì)更好一點(diǎn)。
這里有一個(gè)話題，可能是大家不太清晰的。我們的公司叫和堂，我叫孟玉龍。在之前互聯(lián)網(wǎng)金融圈子里出了兩個(gè)大事：我們聽過雷軍跟董明珠的一億的賭注。但是你們有沒有聽過更大的賭注？這是整個(gè)在過去一個(gè)月里，在互聯(lián)網(wǎng)金融圈子里最大的兩個(gè)賭注，這兩個(gè)賭注的主體就是和堂。所以很多人在想，和堂是個(gè)什么樣的公司，這么拽？敢去對(duì)賭一百億，兩百億？大家在想是什么樣的人敢去對(duì)賭承諾銷售這么多的產(chǎn)品，而且公開在媒體上開發(fā)布會(huì)做這件事情。今天我跟大家分享這個(gè)秘密。
這里跟大家分享的，其實(shí)有三個(gè)核心的點(diǎn)。核心的我是想講大數(shù)據(jù)在營銷里的應(yīng)用，其實(shí)是前途無量的。大家知道大數(shù)據(jù)前前后后喊了十年。第一波，大數(shù)據(jù)公司其實(shí)都已經(jīng)倒下了?，F(xiàn)在崛起的都是五年前起來的第二茬，到目前為止大家還都在燒錢，不好意思，我說的稍微實(shí)際了一點(diǎn)。和堂在大數(shù)據(jù)營銷以及應(yīng)用里獲得了收益，而且在這個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域里走到了最前面，獲得了實(shí)踐的驗(yàn)證。希望分享的東西能多少給大家?guī)硪稽c(diǎn)幫助。
再分享一個(gè)點(diǎn)，和堂2016年要對(duì)賭的營銷產(chǎn)品是另外一個(gè)數(shù)字，是2000億。所以可能需要大家下去了解一下和堂。
這個(gè)是我做的一個(gè)小游戲，之前我們?nèi)绻麛?shù)據(jù)不全的情況下，我們可能會(huì)看出兩個(gè)點(diǎn)，或者是一個(gè)性感的話題，到最后你會(huì)看到更多。大數(shù)據(jù)的話題我今天可能一帶而過。因?yàn)榇髷?shù)據(jù)我估計(jì)可能這邊有很多專家已經(jīng)講過了，我今天講的是大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，尤其大數(shù)據(jù)營銷領(lǐng)域的應(yīng)用。按道理來說大數(shù)據(jù)無處不在。但是目前大數(shù)據(jù)在各個(gè)領(lǐng)域里，在金融領(lǐng)域和在營銷領(lǐng)域可能是走的比較深一點(diǎn)。而和堂正好在大數(shù)據(jù)金融營銷里走到了最前面。所以我分享一下我們的一些經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)大家能有幫助。
講大數(shù)據(jù)營銷和互聯(lián)網(wǎng)營銷，前提有兩個(gè)話題，什么是大數(shù)據(jù)，什么是互聯(lián)網(wǎng)？其實(shí)我今年40歲，我20多歲的時(shí)候在做互聯(lián)網(wǎng)，40歲的時(shí)候在做大數(shù)據(jù)。前后我們做過七八個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)，我在想，今天怎么看待這件事情，很重要，就是你對(duì)它的態(tài)度決定了你的世界和你的生意。我在想在1998年的時(shí)候我記得我做的第一個(gè)教育平臺(tái)，大家還在討論互聯(lián)網(wǎng)是什么。大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)系是什么，這個(gè)很重要。在電話時(shí)代大家希望無線鏈接，實(shí)際上互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)解決的是鏈接關(guān)系，我無窮無盡的，無限可能的去跟世界任何一個(gè)有可能的人或者事物，或者某一個(gè)設(shè)備去發(fā)生鏈接關(guān)系，發(fā)生關(guān)系，這是互聯(lián)網(wǎng)的核心。大數(shù)據(jù)的核心是什么？大數(shù)據(jù)的核心是，發(fā)現(xiàn)鏈接背后的價(jià)值。在二十年前，其實(shí)鏈接比較稀少，所以有鏈接就是一個(gè)話題，所以大家都在找鏈接，找流量，找眼球，找這些話題。今天鏈接太多了，大家希望減鏈接。大家手機(jī)上可能下載了有三五百個(gè)APP，但你一年打開的APP可能不會(huì)超過十多個(gè)，經(jīng)常用的也就三五個(gè)。實(shí)際上，很多的鏈接現(xiàn)在已經(jīng)變得毫無價(jià)值了。什么東西是有價(jià)值的？其實(shí)你的生命是有限的，時(shí)間是有價(jià)值的。所以在有限的時(shí)間你會(huì)選擇有價(jià)值的。什么幫助你選擇價(jià)值？那就是大數(shù)據(jù)。
我想講的核心觀點(diǎn)是大數(shù)據(jù)解決的是無窮無盡的鏈接背后的價(jià)值和關(guān)系。正好這點(diǎn)用在營銷和體驗(yàn)改造上是有意義的。前面我聽很多人講，怎么把APP體驗(yàn)做的更好。因?yàn)槲以缒暌彩亲鼍W(wǎng)絡(luò)，做移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)設(shè)計(jì)的。我經(jīng)常想在諾基亞的時(shí)代，當(dāng)智能手機(jī)沒有出現(xiàn)的時(shí)候，我們拼命的要在一個(gè)手機(jī)上下個(gè)鉆，要立起來轉(zhuǎn)個(gè)圈。在沒有大數(shù)據(jù)，在設(shè)計(jì)UI、UE層面上做所謂的改進(jìn)，或者體驗(yàn)的改造，其實(shí)就跟那個(gè)時(shí)代在一個(gè)手機(jī)殼子上加個(gè)鉆石，轉(zhuǎn)個(gè)圈，做推拉感是一樣的，這只是做加法，并沒有做乘法。真正的改變是對(duì)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)的應(yīng)用，讓用戶在最短的時(shí)間內(nèi)得到最有價(jià)值的東西，才是體驗(yàn)的根本性的革命。
現(xiàn)在大家都在講互聯(lián)網(wǎng)，都在講移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，其實(shí)移動(dòng)的數(shù)據(jù)我覺得是更有意義的話題。我們每個(gè)移動(dòng)的人，更多的是一個(gè)移動(dòng)的數(shù)據(jù)，這個(gè)不展開了，大家隨便感受?？偫碇v了互聯(lián)網(wǎng)+，主席過了一段時(shí)間講了一個(gè)話題，叫大數(shù)據(jù)+，而且花了很大篇幅去講這個(gè)話題。所以我覺得主席好像境界更高一點(diǎn)，我有一篇文章專門分享這個(gè)話題，大數(shù)據(jù)+和互聯(lián)網(wǎng)+。時(shí)隔一年兩個(gè)人都提了這個(gè)話題。
客觀講，如果沒有大數(shù)據(jù)+的話題，互聯(lián)網(wǎng)+我覺得已經(jīng)是過去的事情了。正因?yàn)橛谢ヂ?lián)網(wǎng)+這個(gè)話題，還忽悠了一批人前仆后繼做互聯(lián)網(wǎng)+生意，大多數(shù)是炮灰。我算是一個(gè)老人了，我在這個(gè)圈子有十六七年我給大家一個(gè)建議，如果離開大數(shù)據(jù)的生意，我覺得可以盡量少去參與。
扯了半天，我講我要做什么？大數(shù)據(jù)營銷KO互聯(lián)網(wǎng)營銷。我們和它建立金融強(qiáng)數(shù)據(jù)?，F(xiàn)在有一個(gè)很有趣的話題，可能是在座未必知道的事情。大家知道互聯(lián)網(wǎng)金融熱到什么程度，熱到讓我無法想象。因?yàn)榘四昵拔揖驮谧龌ヂ?lián)網(wǎng)金融，我沒想到，比如說互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)論壇這么一個(gè)大的話題里，把互聯(lián)網(wǎng)金融會(huì)作為一個(gè)單獨(dú)的模塊來講，這也是我出乎意料的事情。但是我今天講的確實(shí)是它們的死穴，和堂扯那么一大堆東西不一定真的正確，但是我確定的一件事情是我什么都不會(huì)，我就會(huì)這件事情，為互聯(lián)網(wǎng)金融做精準(zhǔn)的營銷。
有一個(gè)話題是，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)金融的投資者目前的營銷成本是1500塊錢以上，太貴了。這是我這輩子聽到的最嚇人的話題。但是大家還都在歇斯底里燒錢做這個(gè)營銷。所以我斷定90%幾的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)都死再營銷上面。大家算一下，如果一百萬的投資者，一個(gè)人1500塊錢是什么概念？他們?yōu)槭裁磿?huì)死在這里？當(dāng)然這是他們的事情。我能做的事，可能拯救一小部分，跟我們達(dá)成共識(shí)的企業(yè)。
這個(gè)背景可能就對(duì)大家來說稍微枯燥了一點(diǎn)，因?yàn)檫@是互聯(lián)網(wǎng)金融概念。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融的背后是大數(shù)據(jù)金融。大家說，你什么都往大數(shù)據(jù)上套，不是了。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)其實(shí)已經(jīng)發(fā)生二十多年，金融在中國只不過是高度壟斷、管制的行業(yè)，現(xiàn)在以互聯(lián)網(wǎng)的名義把它開放了而已。本身跟互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)技術(shù)沒有太大關(guān)系。但是金融的本質(zhì)又是一個(gè)信息構(gòu)架到信用，再到信任的過程。所以信息，或者數(shù)據(jù)是它的最根本的底層。這個(gè)維度上有三個(gè)維度：一個(gè)是投資者數(shù)據(jù)，融資者數(shù)據(jù)，投資品數(shù)據(jù)。所以大家在不懂互聯(lián)網(wǎng)金融的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)上面的問題，1500塊錢一個(gè)投資者。
大家可能對(duì)金融不感興趣，但是我想說的是，和堂聯(lián)系起來，它為什么能去以發(fā)布會(huì)形式對(duì)賭100億及200億，去解決這個(gè)問題，就是投資者獲取成本這么高，和堂怎么做到，我做200億的投資品銷售，100億投資銷售，我想這個(gè)是大家感興趣的。
中國的核心問題是沒有完成投資者教育，也沒有中間的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，或者理財(cái)規(guī)劃師這個(gè)階層。所以導(dǎo)致投資品和投資者之間實(shí)際上是信息永遠(yuǎn)不對(duì)稱，隔海相望。第二，投資品銷售和普通的電商，快銷品的銷售本質(zhì)完全不一樣。投資品，比如針對(duì)信托產(chǎn)品，推給工薪階層，他不認(rèn)識(shí)，也沒錢買，推一萬次營銷是無效的。怎么辦呢？和堂在這里做了四年時(shí)間，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，就是靜態(tài)的數(shù)據(jù)決定了他購買的70%。動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)只有30%的功勞。所以很多人說我要用互聯(lián)網(wǎng)營銷，我要用Cookies，什么問題都解決不了。和堂因?yàn)樽隽耸迥甑慕鹑跔I銷，近四年來致力于對(duì)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用和挖掘，主要應(yīng)用在投資者范疇以內(nèi)。和堂主要做的是投資者大數(shù)據(jù)，用投資者的大數(shù)據(jù)去營銷金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品。
金融機(jī)構(gòu)，每年中國的投資品，理財(cái)消費(fèi)品，或者叫金融產(chǎn)品，有50多萬億，今年到60多萬億，資產(chǎn)有幾百億，現(xiàn)在江湖上比較牛的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)做幾十億，就覺得自己很牛，其實(shí)不是這樣的。和堂解決這四個(gè)問題：和堂現(xiàn)在對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)差不多有這么多，大部分是靜態(tài)數(shù)據(jù)，挖掘、清洗、打通，重新運(yùn)用，不斷的運(yùn)用。我們面對(duì)的是26萬億，除了五大行和BAT以外的金融產(chǎn)品，所以市場足夠大，所以我對(duì)賭200億1%都不到。所以也并不奇怪。因?yàn)槲覀兛赡苁莾蓚€(gè)范疇的事情，面對(duì)的是4億普通消費(fèi)者。
針對(duì)品牌新的看法，就是蜂巢模式，早些年做品牌，我把自己包裝的很高大上，比如IBM，很牛，跟誰談生意都好使，這叫打獵模式?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，很多人說我把這些用戶核心經(jīng)過的閘口或流量占有了，大家就會(huì)認(rèn)我。所以我記得原來有個(gè)廣告公司，那個(gè)時(shí)代就是流量販賣，只要到那兒流量就管用，管用品牌就能推出去，現(xiàn)在也不定管用。我記得我在09年當(dāng)時(shí)還是很大的門戶網(wǎng)站新浪上做廣告，一千萬的廣告砸下去，一天只有幾千個(gè)點(diǎn)擊。所以流量時(shí)代實(shí)際上是補(bǔ)余模式，大數(shù)據(jù)時(shí)代是蜂巢模式。所以在營銷說用的最大的話題是品牌驅(qū)動(dòng)營銷。品牌怎么做？實(shí)際上是蜂巢模式。就是你找一類人在你這個(gè)體系下建一個(gè)蜂巢，讓他們自然形成一個(gè)生態(tài)，而不是自己拼命花錢做流量。
最后，講一下和堂是誰？和堂是2001年成立，十四年歷程，銷售的金融產(chǎn)品超過萬億，現(xiàn)在大家知道可能互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的四五年，我們可能都是一個(gè)行業(yè)的驅(qū)動(dòng)者，目前最大的新聞在業(yè)內(nèi)有兩個(gè)大的賭注，一個(gè)100億，一個(gè)200億，接著會(huì)有兩千億的賭注提出來。
下面請大家在我的視頻分享中結(jié)束我的分享。謝謝。
